Implementación de CRM - Integración con NetSuite, implementación de procesos de ventas y capacitación a equipo de ventas
SOBRE EL CLIENTE
Inmobiliaria Pacific Hills inició en 1986 y desde entonces se encuentra a la vanguardia en desarrollos inmobiliarios líderes en Panamá. Actualmente, cuentan con más de 18 desarrollos residenciales y comerciales ubicados en la Ciudad de Panamá y continúan en expansión.
El acercamiento inicial con Pacific Hills fue para la implementación de Marketing Hub y así tener todos sus esfuerzos de marketing en un sólo lugar.
El éxito con la plataforma permitió encontrar una gran área de oportunidad dentro de los procesos comerciales.
EL RETO
Al analizar los procesos comerciales y de marketing, se encontraron 3 grandes retos:
1. Lograr medir los esfuerzos de marketing por medio de los resultados de ventas.
2. Mejorar el trabajo de ventas con los prospectos a través de métricas que permitieran al área de Gerencia Comercial entender cómo se llevando a cabo el proceso de ventas.
3. Contar con una integración entre NetSuite y HubSpot para registrar las separaciones.
LA SOLUCIÓN
Después de realizar una serie de reuniones y entender cuáles eran los retos, se propuso la implementación de Sales Hub.
De esta forma, se lograría tener una mejor alineación entre el equipo de ventas y marketing con métricas que serían vitales para ambos equipos.
Sinéctica comenzó a trabajar en el desarrollo del plan de trabajo, lo que incluía generar flujos para el proceso de ventas deseado. Una vez que estábamos alineados, pasamos a cargar todo en HubSpot.
El trabajo inició por la personalización y adaptación de la plataforma. Se crearon las propiedades que eran necesarias para el cliente, organizamos los pipelines de venta así como la información que cada equipo podría visualizar en las pestañas de sus prospectos.
El uso de workflows de ventas y marketing fue crucial para el ecosistema que se buscaba desarrollar. Antes de capacitar al equipo comercial, se crearon dashboards personalizados que eran clave dentro del proceso de ventas que se estipuló.
Una vez que todo el proceso comercial estaba cargado en HubSpot, continuamos con las pruebas para integrar NetSuite con HubSpot por medio de Zapier.
Finalmente, entramos a la fase de capacitación del equipo de ventas. Se realizaron sesiones en sitio para ayudar a todos los vendedores a entender la plataforma y adaptarse a un nuevo sistema, acompañado de una presentación en PowerPoint en donde podían ver el trabajo realizado.
LOS RESULTADOS
Actualmente, Pacific Hills cuenta con un proceso comercial que esta integrado.
El área de marketing ha logrado visualizar los esfuerzos que más separaciones han generado y cuentan con suficiente data para tomar decisiones de canales digitales y tradicionales que más apoyan al área de ventas.
Dentro del área de ventas, los gerentes de cada grupo tienen un mayor control sobre los tiempos de trabajo, los toques de venta que se generan y los resultados vs. la meta prospectada.
Ha sido un gran apoyo para ambos equipos (Marketing y Ventas) ya que la información esta disponible para todos y se ha logrado tener una total transparencia entre las fuentes y los resultados obtenidos.
Actualmente continúan utilizando el CRM de HubSpot con Marketing y Ventas, siendo ahora el canal digital la fuente más importante de prospectos así como de separaciones y ventas. Continuamos apoyándolos a través de campañas digitales, análisis de data y reportes, así como brindando información relevante para los equipos comerciales y la gerencia.
