Crisis de la Desconexión: Tres Tendencias Reduciendo el Crecimiento de las Empresas

La Crisis de la Desconexión es una serie de artículos escritos por HubSpot donde se analizan investigaciones y conocimientos recientes para descubrir cómo las empresas pueden alcanzar sus objetivos de crecimiento, incluso en medio de esta era donde experimentamos cambios sin precedentes a nivel profesional y en la forma en que trabajamos.

No es un secreto que llegar a los clientes se ha vuelto más desafiante en los últimos años. Sin embargo, se vuelve un reto mayor el construir relaciones más significativas y duraderas. Para mantener el crecimiento empresarial durante estos tiempos, muchos de nosotros nos estamos dando cuenta de que necesitamos reinventar cómo atraemos, involucramos y deleitamos a nuestros consumidores.

 ¿Qué es la Crisis de la Desconexión?              

HubSpot llama crisis de la desconexión a una serie de factores económicos, sociales y políticos que están transformando el mundo empresarial. 

Si bien es cierto que la aparición de nuevas tecnologías y software ha provocado cambios importantes en los comportamientos de los compradores; pero en realidad, eso es solo una pieza del rompecabezas. 

Los desafíos de crecimiento están en aumento

¿Son tiempos difíciles para la mayoría de las pequeñas y medianas empresas? Todos los indicios apuntan a que sí. La economía está en una montaña rusa, el mercado de valores está dando un nuevo significado a la palabra “volátil”, los conflictos geopolíticos están escalando y una nueva pandemia global puede tener más tiempos sin precedentes. Y eso es solo la punta del iceberg. Los métodos probados y verdaderos para la generación efectiva de leads y el crecimiento organizacional se están volviendo cada vez menos confiables. El equipo de investigación de HubSpot encontró que el 63% de las empresas están de acuerdo en que las estrategias de crecimiento que solían usar son menos efectivas que antes. Otras preocupaciones principales para las empresas en este momento incluyen:

• Aumento de gastos para poder operar
• Aumento de los costos para llegar a clientes y prospectos
• Desaceleración del crecimiento
• Falta de eficiencia interna
• Dificultades de comunicación y colaboración entre áreas

Desaceleración del crecimiento

Si bien los desafíos de crecimiento pueden atribuirse a muchos factores, la raíz del problema radica exactamente en la falta de conexión. Por ejemplo: Las nuevas brechas entre los sistemas que se utilizan internamente (que generan datos desconectados), los equipos aislados (que generan fricciones internas) y las empresas y sus clientes (que generan experiencias desarticuladas) están obligando a las empresas a evolucionar sus estrategias existentes y repensar sus “playbooks” para el crecimiento.

Solo el 22% de las empresas reportan tener una excelente conexión de datos. Solo el 49% de los trabajadores en Estados Unidos sienten que sus equipos están trabajando de manera efectiva en un entorno híbrido, esto se incrementa en América Latina.

El 64% de las empresas está de acuerdo en que el compromiso de ventas está teniendo más dificultades ahora que antes de la pandemia. Los desafíos a los que nos enfrentamos pueden allanar el camino para que nos reconectemos, tanto entre nosotros como con nuestros clientes y prospectos de nuevas formas. Para comprender cómo los primeros adoptantes están (re)conectando los puntos, echemos un vistazo a los principales impulsores detrás de la Crisis de la Desconexión, comenzando con el mayor punto de dolor para las empresas en crecimiento (y la primera de las tres tendencias emergentes en el lugar de trabajo que amenazan el crecimiento empresarial sostenible).

¿Qué está causando la desconexión?

Hay tres factores principales que nuestros clientes han confirmado vivir en primera persona: la falta de comunicación efectiva entre sistemas internos, la formación de silos en tu empresa y la dificultad para atraer clientes. A continuación detallamos más esto:

1. Los sistemas internos no se hablan entre sí. Cuando el COVID-19 estalló por primera vez, cambiamos muchas de nuestras actividades diarias de forma presencial a realizarlas en línea. Lo hicimos por necesidad, tanto personal como profesional. Ahora, a medida que las empresas adoptan cada vez más formas digitales de trabajar de manera permanente, optimizar los sistemas para aumentar la eficiencia, reducir la fricción y acelerar la conectividad es más importante que nunca. Los sistemas implementados sin tener un ecosistema o una conectividad de información para todas las áreas, son el principal punto de dolor para las empresas. Según la investigación realizada:

– El 74% de las empresas informa que necesitan cambiar entre muchas herramientas diferentes para realizar su trabajo. 

– Si bien el 65% de las empresas ha invertido en crear conexiones más sólidas entre sus sistemas en los últimos 12 meses, solo el 26% tiene actualmente todas sus herramientas integradas de manera fluida o construidas en una plataforma central que realmente permitiría esas conexiones más sólidas.

– “Alta calidad de datos” es la característica deseada número 1 de una plataforma de CRM por parte de los ejecutivos.

– El 77% de los especialistas en marketing afirma que los datos son importantes para su estrategia de marketing en general (para ayudarles a llegar a su público objetivo, comprender qué estrategias de marketing son más efectivas y crear contenido más efectivo), pero solo el 19% tiene acceso a datos de “alta calidad”.

Entonces, ¿qué significa esto en términos prácticos? Los equipos están dedicando más tiempo a encontrar, consolidar y verificar datos de diversas soluciones puntuales que a mejorar la experiencia del cliente de principio a fin. Para permitir que los equipos hagan su mejor trabajo, las empresas deben reconocer primero que el status quo no es suficiente. Para los propietarios de empresas, la proliferación de soluciones puntuales puede hacer que gestionar el costo total de propiedad sea un desafío. Para los líderes senior, la generación de informes manuales o complejos puede consumir tiempo que idealmente se debería dedicar al análisis y la acción. Para los colaboradores individuales, cambiar constantemente entre herramientas puede llevar a la pérdida de productividad en el mejor de los casos y al agotamiento en el peor de los casos.

El camino hacia el crecimiento sostenible y experiencias más conectadas con los clientes comienza con un “stack tecnológico” optimizado y datos de los clientes de manera centralizada. Cuando los equipos están alineados en torno a una única fuente, toda la organización se vuelve más productiva, tal como lo han experimentado nuestros clientes en los últimos años.

2. Las personas trabajan en silos después de la pandemia. ¿Recuerdas la vida antes de la pandemia? Estábamos en la oficina cinco días a la semana, charlando regularmente con compañeros de trabajo y probablemente quejándonos de tener que ir a la oficina. Esos días parecen haber quedado atrás, con un 81% de las empresas que creen que la pandemia mundial ha cambiado fundamentalmente la forma en que vivimos y trabajamos. Si has intentado liderar una reunión anual en una llamada de Zoom, sabes que la forma de conectar y colaborar entre equipos ha cambiado fundamentalmente. Con muchas organizaciones pasando a una fuerza laboral híbrida o completamente remota, ya no siempre es posible pasar por el escritorio de alguien para una conversación rápida. En nuestro mundo postpandémico, un 81% de las empresas considera imperativo que encontremos nuevas formas de conectarnos entre nosotros. Según el último Informe de Trabajo Híbrido 2022:

• El 40% de los trabajadores remotos extrañan las conexiones espontáneas en persona con sus colegas.
• El 49% de los trabajadores en la oficina consideraron que mantenerse motivados y conectados con su equipo es el mayor desafío.
• El 31% de los trabajadores flexibles citan la construcción de relaciones como una dificultad para ellos.

Pero las estadísticas no se detienen aquí…

Solo el 31% de los especialistas en marketing y el 23% de los profesionales de ventas informan una fuerte alineación de ventas y marketing en sus organizaciones, con una falta de comunicación efectiva, visibilidad entre equipos y datos completos sobre los clientes que influyen en este sentimiento. Si bien el 55% de los especialistas en marketing y el 45% de los profesionales de ventas dicen que la alineación se volvió más importante en 2022, ninguno de los equipos de mercado dice que están trabajando en sintonía. ¿Crees que las cosas cambiarán cuando se llame a más empleados a la oficina? Esto puede no suceder, especialmente si los empleados tienen algo que decir al respecto. La investigación de HubSpot revela que el 36% de los empleados preferirían ir al dentista una vez al mes en lugar de trabajar en la oficina cinco días a la semana. Los empleadores tampoco la tienen fácil, ya que los empleados expresan simultáneamente su necesidad de conexión y su deseo de entornos de trabajo remotos/flexibles. Si tu personal es una parte importante de tu propuesta de valor, es casi imposible subestimar la importancia de construir puentes entre equipos aislados y facilitar la comunicación a través de las líneas geográficas.os expresan simultáneamente su necesidad de conexión y su deseo de entornos de trabajo remotos/flexibles. Si tu personal es una parte importante de tu propuesta de valor, es casi imposible subestimar la importancia de construir puentes entre equipos aislados y facilitar la comunicación a través de las líneas geográficas.

3. Conectarse con los clientes nunca ha sido más difícil. Los sistemas y las personas desconectadas son claramente dos obstáculos para el crecimiento acelerado, pero ¿cómo está afectando nuestra “nueva normalidad” la forma en que nos conectamos con los clientes?

Las investigaciones muestran consistentemente que la experiencia del cliente es fundamental para el éxito a corto y largo plazo de una organización. El 57% de las empresas mide la satisfacción del cliente como una forma de rastrear el rendimiento, lo que la convierte en la métrica de rendimiento más utilizada.

Entonces, ¿cómo va todo en el área de ventas? El 31% de los profesionales de ventas afirma que la construcción de confianza y empatía con los prospectos se volvió más crucial en 2022 en comparación con 2021, pero se está volviendo más difícil, y más costoso. Los datos recientes sobre el trabajo de ventas respaldan esto: el 46% de los vendedores dicen que las ventas remotas son menos efectivas que las ventas en persona (y el 68% de las empresas están realizando al menos algunas ventas remotas en 2022). El 49% de las empresas dice que el costo de adquisición de clientes (CAC) ha aumentado en el último año. Con aproximadamente una de cada cuatro empresas citando la falta de profundidad en las relaciones con los clientes como uno de sus principales desafíos este año, está claro que las estrategias en las que todos hemos confiado en el pasado no nos llevarán hacia el futuro. Esto no significa que todos los métodos antiguos sean ahora obsoletos, simplemente significa que los desafíos de la actualidad requieren soluciones de la actualidad. Para tener éxito en este nuevo mundo, necesitamos nuevas estrategias de mercado y nuevas formas de pensar en nuestras opciones tecnológicas.

¿Te sientes abrumado por la tarea que tienes por delante? Escríbenos y juntos podemos construir una estrategia que aborde desde la atracción de prospectos, hasta la satisfacción de clientes, todo con un stack tecnológico a la medida.